🌞 Мы сегодня в 3.30 ночи выехали в Москву на курс по продажам.

У нас сейчас скопилось оооочень много лидов, которые надо обрабатывать. И мы решили брать менеджера по продажам, но т.к. у нас нет опыта построения отдела продаж, мы стопорились. А тут прям нам рассказали и дали все инструменты. Только бери и делай!

Итак про продажи и отдел продаж

Продажа делится на 4 типа обмена:

1. Обман. Отдали деньги — ничего не получили взамен.
2. Обмен с недостачей. Купили 1кг сахара — получили 0.8кг.
3. Равноценный обмен. Купили 1кг мандаринов — получили 1кг мандаринов.
4. Обмен с превышениями. Купили кроссовки — получили носки бесплатно.

Сформировываем ценность продукта

УТП — уникальное торговое предложение. По типу БОЛЬ — РЕШЕНИЕ — СПОСОБ.

Понимаем какой продукт по характеристикам:

1. Свойствам.
2. Пользе.
3. Выгоды:
   1. Экономия (экономически выгодно купить)
   2. Заработок (заработаешь на этом)
   3. Гарантия (гарантия у продукта есть)
   4. Престиж (купить потому что престижно)
   5. Здравый смысл (глупо не купить)
4. Эмоции.
5. Причины купить.

Нужно понимать кому продавать

Выписываем свою целевую аудиторию:

1. Что за человек (возраст, где живет, дети, образование).
2. Цели при покупке (что хочет, что важно).
3. Чего боится, что хочет избежать.
4. Почему не покупает.
5. Почему покупают.

Выписываем 3-5 лучших каналов продаж.

Голос продает лучше, чем текст

Визуальный контакт продает лучше, чем голос

Пишем цепочку касания с клиентом:

1. Входящий звонок
   1. Приглашаем на консультацию.
   2. Письмо в догонку о дате и времени…
2. Встреча
   1. Напомнить о встрече
   2. Встреча. Проведение консультации
   3. Письмо (Приглашение на пробный урок)
3. Пробный урок
   1. Звонок (Напомнить и подтвердить урок)
   2. Урок
4. Звонок (взять обратную связь, дата оплаты)
5. Оплата

Настраиваем CRM

Для того, чтобы заявки и звонки не терялись, а вся информация о клиентах хранилась в одном месте.

Сущности в CRM

1. Сделка
2. Контакт
3. Задача

Обязательные поля:

1. Неразобранное
2. В работе
3. Есть интерес
4. Оплата
5. Успешно реализовано
6. Отказ

Прикручиваем виртуальную телефонию и все.

Технологии продаж

3 главные боли в продажах

1. Отсутствие контакта
2. Не обработаны возражения
3. Нет завершения сделки

Пишем скрипты, ведущих клиента на продажу.

1. Подготовка (заряд сил, информация о клиенте)
2. Приветствие
3. Пояснение цели звонка
4. Программирование
5. Вопросы
6. Презентация
7. Обработка возражений
8. Перевод на следующий шаг

Продавец расслабился, продавец взял инициативу на себя

Построение отдела продаж

Есть 3 типа отдела продаж;

1. Менеджер (многорукий многоног, который и звонит, и выставляет счета и ездиет на встречу.
2. Звонарь (назначает встречу и ведёт) + менеджер (закрывает сделку).
3. Звонарь (назначает встречу)+менеджер по продажам (закрывает сделку)+менеджер по сопровождению(ведёт клиента).

Нам сейчас 2 или третья схема нужна. Человек, который назначает встречи и ведёт,у нас это аккаунтинг.

Вот такие бывают этапы:

Если 3 схема, то это уже круто!

Вот такая схема найма:

И когда наняли:

Ну и схемы оплаты:

Сфоткался с Ведущей Ириной Каримовой.

Фоткались быстро, т.к. очень много народу с ней хотели поговорить.

В перерыве, кушали в грузинском ресторане.

Все там же.

Чек-листом эффективности отдела продаж:

1. Регулярно оцениваете знания сотрудников, развивайте их.
2. Фиксируйте все общения в компанию и телефонные разговоры сотрудников.
3. Ведите и используйте CRM систему.
4. Наймите и удерживайте эффективных (результативно, лояльных) сотрудников.
5. Разработайте продуктовую матрицу по схеме автоворонки.
6. Создайте скрипты и регламенты по всем цепочкам касаний
7. Внедрите более 3 технологий продаж
8. Используйте минимум 10 каналов продаж.
9. Создайте работающее УТП (минимум 5 штук)
10. Пропишите минимум 10 портретов вашей ЦА

Это конечно где-то 1/5 всей информации, которую нам рассказывали…

Приехали вчера поздно, я с телефоном в руке так и уснул 😀

🔥 Что сделал сегодня полезного:

1. Изучал продажи и построение отдела продаж.