Личный сайтАлексея Кузнецова

IT & WEB

Чем могу быть полезен Дневник успеха
Кузнецов Алексей в ВК Кузнецов Алексей в Instagram Кузнецов Алексей в Фейсбук Кузнецов Алексей в Телеграмм Кузнецов Алексей в Твитере

02.03.19 Бальзам на душу в продажах

Опубликованно:
Читать в соц. сетях:
Кузнецов Алексей в ВК Кузнецов Алексей в Фейсбук Кузнецов Алексей в Телеграмм

🌞 Мы сегодня в 3.30 ночи выехали в Москву на курс по продажам.

У нас сейчас скопилось оооочень много лидов, которые надо обрабатывать. И мы решили брать менеджера по продажам, но т.к. у нас нет опыта построения отдела продаж, мы стопорились. А тут прям нам рассказали и дали все инструменты. Только бери и делай!

Итак про продажи и отдел продаж

Продажа делится на 4 типа обмена:

  1. Обман. Отдали деньги – ничего не получили взамен.
  2. Обмен с недостачей. Купили 1кг сахара – получили 0.8кг.
  3. Равноценный обмен. Купили 1кг мандаринов – получили 1кг мандаринов.
  4. Обмен с превышениями. Купили кроссовки – получили носки бесплатно.

Сформировываем ценность продукта

УТП – уникальное торговое предложение. По типу БОЛЬ – РЕШЕНИЕ – СПОСОБ.

Понимаем какой продукт по характеристикам:

  1. Свойствам.
  2. Пользе.
  3. Выгоды:
    1. Экономия (экономически выгодно купить)
    2. Заработок (заработаешь на этом)
    3. Гарантия (гарантия у продукта есть)
    4. Престиж (купить потому что престижно)
    5. Здравый смысл (глупо не купить)
  4. Эмоции.
  5. Причины купить.

Нужно понимать кому продавать

Выписываем свою целевую аудиторию:

  1. Что за человек (возраст, где живет, дети, образование).
  2. Цели при покупке (что хочет, что важно).
  3. Чего боится, что хочет избежать.
  4. Почему не покупает.
  5. Почему покупают.

Выписываем 3-5 лучших каналов продаж.

Голос продает лучше, чем текст

Визуальный контакт продает лучше, чем голос

Пишем цепочку касания с клиентом:

  1. Входящий звонок
    1. Приглашаем на консультацию.
    2. Письмо в догонку о дате и времени…
  2. Встреча
    1. Напомнить о встрече
    2. Встреча. Проведение консультации
    3. Письмо (Приглашение на пробный урок)
  3. Пробный урок
    1. Звонок (Напомнить и подтвердить урок)
    2. Урок
  4. Звонок (взять обратную связь, дата оплаты)
  5. Оплата

Настраиваем CRM

Для того, чтобы заявки и звонки не терялись, а вся информация о клиентах хранилась в одном месте.

CRM

Сущности в CRM

  1. Сделка
  2. Контакт
  3. Задача

Обязательные поля:

  1. Неразобранное
  2. В работе
  3. Есть интерес
  4. Оплата
  5. Успешно реализовано
  6. Отказ

Прикручиваем виртуальную телефонию и все.

Технологии продаж

3 главные боли в продажах

  1. Отсутствие контакта
  2. Не обработаны возражения
  3. Нет завершения сделки

Пишем скрипты, ведущих клиента на продажу.

  1. Подготовка (заряд сил, информация о клиенте)
  2. Приветствие
  3. Пояснение цели звонка
  4. Программирование
  5. Вопросы
  6. Презентация
  7. Обработка возражений
  8. Перевод на следующий шаг

Продавец расслабился, продавец взял инициативу на себя

02.03.19 Бальзам на душу в продажах

Построение отдела продаж

Есть 3 типа отдела продаж;

  1. Менеджер (многорукий многоног, который и звонит, и выставляет счета и ездиет на встречу.
  2. Звонарь (назначает встречу и ведёт) + менеджер (закрывает сделку).
  3. Звонарь (назначает встречу)+менеджер по продажам (закрывает сделку)+менеджер по сопровождению(ведёт клиента).

Нам сейчас 2 или третья схема нужна. Человек, который назначает встречи и ведёт,у нас это аккаунтинг.

Вот такие бывают этапы:

Если 3 схема, то это уже круто!

Вот такая схема найма:

И когда наняли:

Ну и схемы оплаты:

Сфоткался с Ведущей Ириной Каримовой.

Фоткались быстро, т.к. очень много народу с ней хотели поговорить.

В перерыве, кушали в грузинском ресторане.

Все там же.

Чек-листом эффективности отдела продаж:

  1. Регулярно оцениваете знания сотрудников, развивайте их.
  2. Фиксируйте все общения в компанию и телефонные разговоры сотрудников.
  3. Ведите и используйте CRM систему.
  4. Наймите и удерживайте эффективных (результативно, лояльных) сотрудников.
  5. Разработайте продуктовую матрицу по схеме автоворонки.
  6. Создайте скрипты и регламенты по всем цепочкам касаний
  7. Внедрите более 3 технологий продаж
  8. Используйте минимум 10 каналов продаж.
  9. Создайте работающее УТП (минимум 5 штук)
  10. Пропишите минимум 10 портретов вашей ЦА

Это конечно где-то 1/5 всей информации, которую нам рассказывали…

Приехали вчера поздно, я с телефоном в руке так и уснул 😀

🔥 Что сделал сегодня полезного:

  1. Изучал продажи и построение отдела продаж.
  • Если было полезно, поделись с другими:
Давай дружить! Я в соц. сетях:
Кузнецов Алексей в ВК Кузнецов Алексей в Instagram Кузнецов Алексей в Фейсбук Кузнецов Алексей в Телеграмм Кузнецов Алексей в Твитере

Оставить комментарий